Diplomado en Gerencia Comercial: Gestión Integral de ventas, servicios y fidelización

Duración: 100 horas
Miércoles y Jueves 6:00 p.m. a 10:00 p.m.

El desafío empresarial y de las organizaciones se enmarca en la creación de valor. Esto compromete enormemente la capacidad organizacional para diseñar estrategias correctas que den en el blanco y que anticipen de manera planeada y con un alto contenido de conocimiento las verdaderas necesidades del mercado. De otra parte, el desarrollo de una economía abierta impulsa de manera profunda los marcos de la competencia que hoy no solo es de carácter nacional sino también internacional. Por tanto, el cambio en la dinámica de los entornos organizacionales y económicos compromete una decida permanente capacitación de los equipos comerciales y directivos de las empresas.

Responder a las necesidades cambiantes no es tarea fácil, no es suficiente mantener robustos estándares tecnológicos, se requiere por necesariamente contar con un talento humano que esté dispuesto no solo a realizar de manera correcta y apropiada sus tareas, sino que también esté dispuesto a correr el cuarto de milla adicional. Esto implica el desarrollo de una actitud no solo positiva sino también competitiva por parte de cada persona comprometida en equipos de alto rendimiento dentro de las organizaciones.

Gestionar, servir y fidelizar a nuestros clientes no puede ser solo una frase, se requiere vivirla, sentirla, corresponder coherentemente a la declaración y promesa de valor que cada organización ofrece a sus clientes y a sus mercados. Una promesa de valor que se traduce en un capital simbólico, en un horizonte y finalmente en la utopía inspiradora en cada empresa y en cada líder.

El consultor definitivamente es y será un factor decisivo de la diferenciación de cada negocio y encontrará en las prácticas y filosofía de la aplicación del Management de Cuentas Clave, la venta consultiva estratégica y la fidelización a un aliado importante para su éxito y el de la empresa.

Capacitar en Gestión integral de ventas, servicios y fidelización al personal directivo y ejecutivo, asesores comerciales, con el propósito de mejorar sus habilidades específicas en el campo comercial de la organización.
Lograr la sensibilización y actualización entre los participantes en términos de los nuevos paradigmas de la comercialización en: la competitividad como fundamento de la venta, el marketing como apoyo, el producto integral y la gestión de los clientes.
Potenciar y desarrollar habilidades entre los asistentes para los roles y actividades comerciales de sus distintas empresas con aplicación a cada tipo de mercado atendido o potencial, centrados en la venta consultiva estratégica.
Interiorizar los procesos de la venta gerenciada a cada cliente clave más la gerencia del servicio y de la fidelización, como el vehículo ideal y el mejor camino para promover con fuerza los factores generadores de valor agregado y de retención para los clientes actuales y potenciales.

– Conferencias coloquio del catedrático facilitador experto.

– Lectura previa de artículos aportados por el conferenciante y Videos alusivos a los distintos temas.

– Talleres individuales aplicados al escenario empresarial de los participantes.

– Casos prácticos para análisis, socialización y discusión en plenarias.

Módulo 1	Módulo 2
NUEVO DESAFIO DEL MERCADEO ESTRATÉGICO: Competitividad, Marketing, estratégico y operativo, el relacional como base de la venta consultiva estratégica y la fidelización del cliente. El modelo de negocio y la creación de valor Las nuevas tendencias en las ventas a partir del modelo del Management de cuentas clave dirigido hacia la consultoría estratégica al cliente. Fundamentos de la venta consultiva estratégica, desde la competitividad y el marketing de relaciones con los clientes. Perfil ideal del consultor estratégico del cliente, y su portafolio de habilidades y destrezas.Modelo integrado de gestión del marketing estratégico, operativo y los roles de los equipos de ventas para la fidelización.	DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS: El profesional integral de ventas y sus nuevos retos y roles para la fidelización del cliente y su éxito comercial La evolución de las ventas y el nuevo vendedor. Retos del vendedor: Lealtad de clientes, excelencia comercial y de servicio. Tendencias en la gestión de ventas hacia el concepto consultivo. Tipologías y niveles de los profesionales de ventas en el contexto de la negociación comercial. El vendedor y su planeación. Gestión del modelo CAS hacia la productividad sostenible de las fuerzas de ventas. Técnicas de construcción de fidelización basada en la gestión comercial. Cómo gestionar las técnicas de ventas para el cierre exitoso de negocios.

Módulo 1

Módulo 2

NUEVO DESAFIO DEL MERCADEO ESTRATÉGICO: Competitividad, Marketing, estratégico y operativo, el relacional como base de la venta consultiva estratégica y la fidelización del cliente.

El modelo de negocio y la creación de valor
Las nuevas tendencias en las ventas a partir del modelo del Management de cuentas clave dirigido hacia la consultoría estratégica al cliente.
Fundamentos de la venta consultiva estratégica, desde la competitividad y el marketing de relaciones con los clientes.
Perfil ideal del consultor estratégico del cliente, y su portafolio de habilidades y destrezas.Modelo integrado de gestión del marketing estratégico, operativo y los roles de los equipos de ventas para la fidelización.

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS: El profesional integral de ventas y sus nuevos retos y roles para la fidelización del cliente y su éxito comercial

La evolución de las ventas y el nuevo vendedor. Retos del vendedor: Lealtad de clientes, excelencia comercial y de servicio. Tendencias en la gestión de ventas hacia el concepto consultivo.
Tipologías y niveles de los profesionales de ventas en el contexto de la negociación comercial.
El vendedor y su planeación.
Gestión del modelo CAS hacia la productividad sostenible de las fuerzas de ventas.
Técnicas de construcción de fidelización basada en la gestión comercial.
Cómo gestionar las técnicas de ventas para el cierre exitoso de negocios.

Módulo 3	Módulo 4
INTELIGENCIA DE MARKETING: Conocimiento del cliente, del mercado y herramientas de investigación. Sistemas de información de mercadeo SIM Organización de la función de investigación El negocio de la investigación de marketing La globalización mercadeo de la investigación de Diferenciar los tipos y diseños de investigación. Identificar las principales fuentes de información. Las ciencias del comportamiento en el mercadeo y para la inteligencia mercadológica. Comportamiento del consumidor del mercado masivo y variables (usuarios finales) Comportamiento del consumidor del mercado empresarial y variables (clientes industriales, clientes comerciales, clientes del mercado del sector público)	GESTION ESTRATEGICA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: La Gestión de canales de distribución, sus tendencias e importancia de la logística para las ventas y del rol del asesor comercial en ellas y su fidelización. La gestión de la distribución y fundamentos para los canales y la promoción en los distintos intermediarios. Fundamentos de la logística y relaciones con los canales para las ventas, las acciones comerciales y de servicio al cliente. Importancia de la distribución dentro de la estructura comercial y del impulso de marcas. Toma de decisiones en ventas con sentido estratégico, con base en la mejor detección de oportunidades en el mercado. Lenguaje e idioma del asesor comercial en ventas y sus terminologías en las relaciones con los canales y los distintos tipos de clientes.

Módulo 3

Módulo 4

INTELIGENCIA DE MARKETING: Conocimiento del cliente, del mercado y herramientas de investigación.

Sistemas de información de mercadeo SIM
Organización de la función de investigación
El negocio de la investigación de marketing
La globalización mercadeo de la investigación de
Diferenciar los tipos y diseños de investigación.
Identificar las principales fuentes de información.
Las ciencias del comportamiento en el mercadeo y para la inteligencia mercadológica.
Comportamiento del consumidor del mercado masivo y variables (usuarios finales)
Comportamiento del consumidor del mercado empresarial y variables (clientes industriales, clientes comerciales, clientes del mercado del sector público)

GESTION ESTRATEGICA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: La Gestión de canales de distribución, sus tendencias e importancia de la logística para las ventas y del rol del asesor comercial en ellas y su fidelización.

La gestión de la distribución y fundamentos para los canales y la promoción en los distintos intermediarios.
Fundamentos de la logística y relaciones con los canales para las ventas, las acciones comerciales y de servicio al cliente.
Importancia de la distribución dentro de la estructura comercial y del impulso de marcas.
Toma de decisiones en ventas con sentido estratégico, con base en la mejor detección de oportunidades en el mercado.
Lenguaje e idioma del asesor comercial en ventas y sus terminologías en las relaciones con los canales y los distintos tipos de clientes.

Módulo 5	Módulo 6
LA GESTIÓN DEL MERCADEO DE FIDELIZACIÓN- METRICA EN EL MARKETING Y VENTAS: Estructura de sus programas y apoyo de ventas para su operación. La gestión de la fidelización del cliente y la incorporación del marketing relacional a la gestión mercadológica y comercial de empresa. Fundamentos inteligentes de herramienta. Cómo articular campañas de marketing relacional para clientes clave como modelo. Cómo integrar la acción de los equipos de ventas a la gestión integrada de la lealtad del cliente. Medición a los programas de lealtad y fidelización del cliente. Otros elementos de la métrica e indicadores de marketing y ventas para evaluar resultados del marketing del negocio.	DESPLIEGUE DE LA VENTA CONSULTIVA Y DEL MODELO DE GERENCIAMIENTO INTEGRAL Y DE FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE Las ventas y el gerenciamiento de cada cliente, cómo ser un key account manager. Técnicas de ventas, de cierre y de posventa al cliente. Maximización de la satisfacción del cliente. La integración cliente-consultores estratégicos-mundo interno de la empresa proveedora Y comprador, como garantía de una logística de post-compra, comercial y de producción, excelentes. La Adaptabilidad estratégica de la consultoría en el contexto del marketing relacional y 1 a 1, acorde con los segmentos del mercado y los targets groups. Modelo integrado de gestión y los roles de los equipos de ventas para la fidelización. Cómo negocian los campeones en Ventas. Manejo y resolución de quejas de los clientes. Cómo desactivar al intolerante y molesto, manejo de emociones, métodos para enfrentar situaciones conflictivas, cómo reconocer a los siempre insatisfechos. Métodos de mejoramiento continuo en ventas: Customer focus teams, método del caso, método de los pasos extras.

Módulo 5

Módulo 6

LA GESTIÓN DEL MERCADEO DE FIDELIZACIÓN- METRICA EN EL MARKETING Y VENTAS: Estructura de sus programas y apoyo de ventas para su operación.

La gestión de la fidelización del cliente y la incorporación del marketing relacional a la gestión mercadológica y comercial de empresa.
Fundamentos inteligentes de herramienta.
Cómo articular campañas de marketing relacional para clientes clave como modelo.
Cómo integrar la acción de los equipos de ventas a la gestión integrada de la lealtad del cliente.
Medición a los programas de lealtad y fidelización del cliente.
Otros elementos de la métrica e indicadores de marketing y ventas para evaluar resultados del marketing del negocio.

DESPLIEGUE DE LA VENTA CONSULTIVA Y DEL MODELO DE GERENCIAMIENTO INTEGRAL Y DE FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE

Las ventas y el gerenciamiento de cada cliente, cómo ser un key account manager.
Técnicas de ventas, de cierre y de posventa al cliente.
Maximización de la satisfacción del cliente.
La integración cliente-consultores estratégicos-mundo interno de la empresa proveedora Y comprador, como garantía de una logística de post-compra, comercial y de producción, excelentes.
La Adaptabilidad estratégica de la consultoría en el contexto del marketing relacional y 1 a 1, acorde con los segmentos del mercado y los targets groups.
Modelo integrado de gestión y los roles de los equipos de ventas para la fidelización.
Cómo negocian los campeones en Ventas.
Manejo y resolución de quejas de los clientes. Cómo desactivar al intolerante y molesto, manejo de emociones, métodos para enfrentar situaciones conflictivas, cómo reconocer a los siempre insatisfechos.
Métodos de mejoramiento continuo en ventas: Customer focus teams, método del caso, método de los pasos extras.

Módulo 7	Módulo 8
EL SERVICIO SUPERIOR COMO BASE DE LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE Y DEL ÉXITO EN VENTAS Y MARKETING La empresa consagrada al servicio. Atributos de la calidad del servicio. Obstáculos para la calidad del servicio. Leyes del servicio- pasión de empresa y del área comercial. Administrando momentos con el cliente. Escala de los niveles de satisfacción del cliente: de lo básico a la fidelización. La servucción integral.	NEGOCIACIÓN Y LENGUAJE CORPORAL EN LA GESTIÓN COMERCIAL La magia del lenguaje corporal y Técnicas De Negociación implica hacer de ella una “comunicación” y no necesariamente una forma de “interpretación”, como normalmente se utiliza. Se busca en este curso convertir el lenguaje corporal en una herramienta efectiva para la interacción, negociación y el cierre de ventas, interpretando los 3 tipos de liderazgo comercial que son: transaccional , orquestador y transformacional .Se orienta el curso en los siguientes puntos: Clases de eficacia, el papel del lenguaje Corporal y el apoyo de la inteligencia emocional Factores de éxito en la gestión y Negociación comercial. Los cinco componentes del lenguaje corporal. Autoevaluación y Preparación para los cambios de actitud en la Gestión Comercial. La Negociación como técnica, análisis de las decisiones del cerebro, desde la comprensión del Rol en búsqueda de un buen desempeño, hasta la comprensión de las respuestas de un buen negociador. 1.1. La efectividad de las convicciones y seguridad mental en la Negociación. 1.2. Como Diseñar acuerdos sostenibles que generen el máximo valor para las partes involucradas. 1.3. Los métodos de abordar la mesa de negociación en situaciones difíciles Taller: La Técnica de “Estancamientos, Inmovilizaciones, Punto muerto y salida al flote de Negociación”.

Módulo 7

Módulo 8

EL SERVICIO SUPERIOR COMO BASE DE LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE Y DEL ÉXITO EN VENTAS Y MARKETING

La empresa consagrada al servicio.
Atributos de la calidad del servicio.
Obstáculos para la calidad del servicio.
Leyes del servicio- pasión de empresa y del área comercial.
Administrando momentos con el cliente.
Escala de los niveles de satisfacción del cliente: de lo básico a la fidelización.
La servucción integral.

NEGOCIACIÓN Y LENGUAJE CORPORAL EN LA GESTIÓN COMERCIAL

La magia del lenguaje corporal y Técnicas De Negociación implica hacer de ella una “comunicación” y no necesariamente una forma de “interpretación”, como normalmente se utiliza. Se busca en este curso convertir el lenguaje corporal en una herramienta efectiva para la interacción, negociación y el cierre de ventas, interpretando los 3 tipos de liderazgo comercial que son: transaccional , orquestador y transformacional .Se orienta el curso en los siguientes puntos:

Clases de eficacia, el papel del lenguaje Corporal y el apoyo de la inteligencia emocional
Factores de éxito en la gestión y Negociación comercial.
Los cinco componentes del lenguaje corporal.
Autoevaluación y Preparación para los cambios de actitud en la Gestión Comercial.

La Negociación como técnica, análisis de las decisiones del cerebro, desde la comprensión del Rol en búsqueda de un buen desempeño, hasta la comprensión de las respuestas de un buen negociador.

1.1. La efectividad de las convicciones y seguridad mental en la Negociación.

1.2. Como Diseñar acuerdos sostenibles que generen el máximo valor para las partes involucradas.

1.3. Los métodos de abordar la mesa de negociación en situaciones difíciles

Taller: La Técnica de “Estancamientos, Inmovilizaciones, Punto muerto y salida al flote de Negociación”.

Diego Alberto Báez

Administrador de empresas, Universidad Nacional de Colombia

Magister en Dirección de Marketing, Universidad Viña del Mar Chile

Magister en Administración, Universidad Nacional de Colombia

PhD en Ciencias Administrativas, Universidad Autónoma de Occidente México.

Desarrolla cursos en pregrado, posgrado y extensión en las áreas de marketing, estrategia, diseño y dirección organizacional, así como en el componente cuantitativo para el análisis de datos. Desempeñándose en actividades académicas y de investigación en universidades nacionales y extranjeras.

Ha realizado actividades en el campo productivo como director administrativo y también en gestión estratégica de la calidad. Se ha desempeñado como consultor líder para Improvement Consultores en la división de Estrategia y Marketing.

Profesores y expertos con amplia trayectoria en las áreas de estrategia, gerencia, mercadeo y ventas.